CEO教創業－10守則造市值最大雲端公司

CEO教創業－10守則造市值最大雲端公司
2011-02-25 工商時報 【Marc Benioff、Carlye Adler】

現今全球市值最大的雲端創業公司Salesforce.com董事長兼CEO貝尼奧夫分享創業歷程：讓軟體更易於購買、易於使用，也更大眾，進一步運用雲端運算破壞與重塑企業軟體世界的10大教戰守則。

　守則1：給自己充電時間

　有些點子一問世就驚天動地，有些需要時間醞釀。salesforce.com的點子，從1996年我還是甲骨文資深副總裁時就已醞釀。

　那時我在甲骨文待了10年。我知道自己需要改變，又不確定想做什麼。離職？開家新公司？把甲骨文帶往新方向？我希望求得生命中的平衡點，也找尋能夠追逐有意義事物的契機。接著，我休了一段自己亟需的假期。

　在夏威夷待了3個月，我和一個站在類似十字路口的朋友一起到印度旅行2個月，有了難以置信的覺醒。最關鍵是與瑪塔．阿里達南達瑪義會面，她有「抱聖」稱號，已擁抱3,000萬前去拜訪她的人次。

　她告訴我「在回饋世界的同時，追逐個人職涯目標」的概念與可能性。我意識到，毋須在經營事業與行善間抉擇，可以努力在雙方面都成功。我有意離開甲骨文，但她說，「時候未到」。

　這段長假是我職涯中最有收穫的一段時光，在自己需要時，別害怕休息一下。你可能會學到一些足以改變人生道路的事情，至少可以拋開許多辛苦工作、富創業精神者備受折磨的那股「燃燒殆盡」的感覺。

　守則2：懷抱遠大夢想

　我看到了以新方式提供企業軟體應用程式的機會。我的願景是讓軟體更易於購買、使用，也更大眾，以一種稱為「雲端運算」的模式銷售「軟體即服務」。企業為自己使用的服務，按人按月支付費用，這些服務藉由網路即時在雲端裡提供他們。

　如果我們自己代管服務，並以網路做為傳遞的平台，顧客就不必在安裝程式時暫停營運。軟體可安置於網站，顧客在全球任何地方透過任何設備存取，這套模式讓軟體變得近似水電，就好像每個月付電費。

　這套提供服務的模式，今天稱為「隨選」、「軟體即服務」、「多用戶」（multitenant共享基礎架構），或雲端運算。資訊科技產業的思想家之一尼古拉斯．卡爾甚至說，「自來式供應」的運算所造成的經濟與社會衝擊，會與百年前發生的「企業停止用蒸汽機與發電機發電，改為插電使用新建好的電力網路」一樣深刻。

　回想當年開始時，根本沒有這些產業支持者。為了追尋夢想，自己須充滿熱情深信不疑，並做好為它辯護的準備。

　守則3：相信自己

　我在夏威夷時，一家顧客關係管理公司西貝爾系統（Siebel Systems）公開上市。我曾和該公司創辦人湯姆．西貝爾在甲骨文共事，對於他開發且運用到西貝爾系統的「甲骨文自動銷售與資訊系統」（OASIS）的業務團隊自動化產品熟悉。

　能夠讓業務人員追蹤銷售機會、管理連繫狀況、監看客戶資訊的程式，是很棒的點子，我也是早期投資這家公司的天使投資人。但我清楚那項產品的一些缺陷。促使我有了想法：銷售自動化（SFA）及顧客關係管理，極有潛力可以改革為以隨選方式提供、改革為服務的形式。

　銷售自動化市場很大；任何企業都擁有某種業務團隊。企業軟體對企業客戶是負擔，需要維護與客製化以及龐大資訊科技資源，所需金額比大多數企業願意投注的金額要高，卻仍受歡迎。

　我認為這是一項事實所導致：如果該軟體能提高銷售生產力5％，對企業就是很有意義的不同。我很好奇，如果提供一種同樣可提高這麼多生產力的產品，卻又能夠更輕鬆負擔與使用的話，會怎麼樣？對我而言，以簡單又不昂貴的隨選服務，取代傳統的主從式架構，似乎是件確定的事。

　我告訴湯姆我所想像的「軟體即服務」的CRM解決方案。「訂戶」每月支付小額費用，我們則讓客戶省掉安裝軟體的複雜過程。進一步深談後，我發現湯姆只看到在小企業部門的潛力，但這點子在我眼中的吸引力大得多，足以在軟體產業引發革命。立基於網路上的應用程式，最後會取代傳統的離線軟體。


　守則4：聆聽重要少數意見

　我很確定自己想成立salesforce.com。1998年秋天，我和一個來自甲骨文的朋友鮑比．雅茲達尼共進午餐，都對於網路帶來的轉變深感震撼，也談論自己的抱負與創業精神。「創業家最常犯的錯誤在於，他們太過藏私，」鮑比道。「如果他們註定如此，那也沒辦法。如果他們把點子分享出來，別人可以協助把點子實現。」

　我思考著鮑比的話，自從和湯姆．西貝爾談過後，就沒再和別人談起創辦salesforce.com的想法。

　「我身邊有3個契約工作者，不但有銷售自動化的經驗，也在大型網路應用程式方面有過經驗。」我不敢相信事情這麼巧，鮑比解釋，這3位開發人員有自己的公司Left Coast Software；鮑比曾想挖角他們，但他們沒興趣。「我來介紹你認識吧。」那時，我並未意識，吃過那頓午餐後，自己的命運已經決定了。


　守則5：求取頂級人才

　我盡速與帕克．哈利斯見面。「我們是你在矽谷找得到的最棒的人。」

　我喜歡這種自信，雖然帕克似乎是個前途大好的技術人選，我並不確定這與他想像的下一步吻合。我也覺得，企業軟體很無趣，但我的願景是「軟體業與技術模式的終結」。

　打造這樣的服務，也算是挑戰自己的智慧，因為它必須具有高度的可擴充性、可信賴性、安全性；這服務須是所有客戶都能同步使用，這是任何出色開發人員都難以抗拒的。


　守則6：推銷想法給懷疑者

　1998年，一場星期六早晨會面中，來自左岸軟體的開發人員，到我位於電報山的住處，商討設立salesforce.com的事宜。我為這場會議寫好一份簡短的事業計畫。幾位開發人員讀過後，給我種種理由，說計畫太過瘋狂，永遠行不通。

　「人們都想成為未來某種事物的一部分，」我說。「而且既有系統讓人們感到挫折。這種做法會好些：我們把應用程式當成有好用頁面的網站來提供，會和亞馬遜網路書店或雅虎一樣簡單。不同於競爭者，我們不會要求客戶進行龐大的初期投資，只需簡單的訂閱模式，每人每月收取50美元，這是大家付給西貝爾費用的1成，而且不同於西貝爾，我們的客戶會是永久的。」

　「那西貝爾呢？你不覺得其優勢高得可怕？」戴夫問道。「西貝爾無法滿足目前大多數企業。我們可利用網路提供所有企業一種選擇性的解決方案，客戶不必花大錢，又可以樂在使用。網路的威力與能耐，將會摧毀目前那些主從式架構的公司。技術的成本會愈來愈低，又愈來愈好用。那是個連續帶，只要順著潮流來做。」

　戴夫針對我們以前在甲骨文所做的產品提出負面批判。但我在印度的那段時光，及對於瑜伽和冥想的投入讓我獲益匪淺，閱讀《孫子兵法》也是，書中提倡永遠要保持冷靜。


　守則7：定義價值與文化

　1999年帕克．哈利斯、法蘭克．多明奎茲及戴夫．莫倫霍夫開始在緊鄰我家的單房公寓裡工作。由於欠缺家具，就用舊金山港灣大橋的美景彌補。我在壁爐上方掛了達賴喇嘛照片，又在牆上掛了愛因斯坦照片，二者都是蘋果電腦廣告活動的一部分，兩人都說，「要有新想法」。

　我在蘋果電腦的那幾個夏天學到，鼓勵創意與產出最佳產品的祕密，在於讓大家能夠保持滿足與快樂。我希望打造salesforce.com的人，能有獲得鼓舞、受到重視的感覺。

　這並不表示公司草創期有多麼美好，我們只是藉由樂在其中打造一套文化。我們會在最愛的一家餐廳「Mama's」吃遲來的早餐。戴夫帶他的狗來上班，我也有隻狗叫可娃，不久我晉升牠為愛情長CLO（chief love officer）。


　守則8：花力氣在重要事情上

　我們在1個月內弄出網站原型。打造網站要比設計複雜的企業軟體容易。正如那群開發人員講的，最終極目標是「一次就迅速、簡單、正確做到好。」在於可能範圍內開發出最棒的、最好用的產品，也把時間都花在這方面，聚焦於能造成80％不同的那20％的事上。


　守則9：傾聽潛在顧客意見

　我請朋友與同事到我們的「實驗室」公寓，測試網站原型，並且回饋意見。一個曾從事業務工作的朋友米雪兒．龐朵芙．富比士經常提醒我們，要把網站做得易於瀏覽，盡可能減少點滑鼠次數。我在思科工作的朋友，也分享使用傳統企業軟體產品時最痛恨的情形。

　不同於傳統開發軟體的「機密」做法，我歡迎任何人來實驗室。最後，我們成了一群有興趣看看美國新創公司的韓國商業人士參訪的據點。搜羅來自全球大小企業使用者的意見，都使我們獲得啟發。我們的目標是打造出提供全球CRM解決方案。

　我們也雇用德州的可用性科學（Usability Sciences）公司測試產品。經驗證明，讓潛在使用者涉入，可以打造直覺式使用者介面。


　守則10：抗拒傳統

　請使用者回饋意見，好讓自己微調產品或服務以符合使用者需求，已經是一種常識。不過，這種做法與軟體業傳統運作方式相左。別害怕無視於業界過時或違反常識的老規矩。

　想要打造真正出色的產品，關鍵在於打造出使用者可以樂在其中的迷人介面。

　蘋果執行長史蒂夫．賈伯斯打造出來的電腦產品，都能引發顧客興奮、造就忠誠度。你該做的就是「擁有新想法」。（本文摘自財信出版3月新書《我如何在雲端創業》）

http://news.chinatimes.com/tech/12050902/122011022500392.html